BecomeRich.ru
Каждый день все больше и больше деловых людей пользуются электронной почтой, чтобы ускорить процесс переговоров. Такой способ переговоров имеет свои особенности и отличается от традиционных — с глазу на глаз или по телефону. В этой статье я собираюсь рассказать о том, что я узнал после опыта ведения переговоров по контрактам на несколько миллионов долларов по электронной почте.
| 1. Наиболее важным моментом является следующее: необходимо понимать, когда предпочтительна электронная почта, а когда лучше использовать телефон или организовать личную встречу. Электронная почта может быть очень мощным инструментом переговоров, когда тому, с кем вы работаете, так же, как и вам, удобно пользоваться e-mail’ом. Кроме того, если в процессе ведения переговоров по электронной почте вы получите намек на отрицательное отношение к такому подходу, или почувствуете, что вас могут неправильно понять, или не сможете однозначно понять ответ партнера по переговорам — во что бы то ни стало берите в руки телефон. | ||
| 2. Возрастной диапазон. Исходя из моего опыта деловые люди в возрасте до 40 лет чаще имеют расположенность принять и использовать электронную почту для переговоров как один из вариантов, тогда как люди более старшего возраста могут сопротивляться ведению переговоров по e-mail. | ||
| 3. Используйте власть электронной почты, чтобы задать вопросы, которые вам было бы неловко спросить в реальной жизни. Вскройте области общих интересов, говорите с эго человека, с которым вы ведете переговоры. Похвалите его, или ее работы или усилия, и будьте скромны по электронной почте, чтобы эффективно использовать свое время. Вы будете удивлены тем, что по электронной почте можно вытянуть из человека намного больше, чем при общении лицом к лицу или в телефонной беседе. Я не имею в виду какой-либо обман, я говорю про проявление интереса к человеку в переписке по электронной почте. Заставьте их говорить о себе, задавайте открытые вопросы. | ||
| 4. Используйте смайлики :-), ;-),: /, :-| и т.п. в электронной переписке для установления дружеских отношений. Кроме того, можно наработать более сильные связи, просто интересуясь личными увлечениями партнеров по переговорам. Найдя интересную информацию по их любимой теме, почему бы не отправить ее им (или ссылку на информацию). Это может повысить их интерес к вам и помочь сделать людей более открытыми для удачных переговоров по электронной почте. | ||
| 5. Не ограничивайте размер сделки, которую, по вашему мнению, можно было бы обсуждать по электронной почте. Я могу сказать вам, что вы можете обсуждать 95% дела на несколько миллионов долларов по e-mail – я лично наблюдал подобные успешные переговоры. Электронная почта или другие варианты – не это является ключевым фактором. Главное — выбрать средство коммуникации, которое является самым быстрым для достижения результата. | ||
| 6. Использование времени для ведения переговоров по электронной почте. Иногда, если вы оперативно не отвечаете, это может быть воспринято как незаинтересованность. Быстрый ответ может сказать, что вы уважаете их время и хотите помочь продвижению переговоров вперед, потому что это для вас важно. Или это так же может означать, что вы хотите совершения этой сделки больше, чем они, поэтому и отвечаете в течение пяти минут, вместо нескольких дней, и это может ослабить ваши позиции в переговорах. | ||
| 7. Для наибольшего успеха в e-mail-переговорах пользуйтесь главным преимуществом этого вида коммуникации: Ведя переписку по электронной почте долгое время, когда все аспекты переговоров сложно удерживать в памяти, всегда есть возможность вернуться к архиву писем, чтобы посмотреть отношение партнеров к тому или иному вопросу, их реакцию на те или иные предложения, варианты, которые рассматривались ранее, их оценки, суждения, обещания. Это, пусть и неофициальный, автоматический протокол ваших переговоров. Иногда можно решающим образом использовать цитаты из предыдущих писем для обоснования собственных подходов к решению вопроса, увеличивая тем самым шансы на окончательный успех сделки. Остерегайтесь демонстрировать это в качестве оружия в переговорах, предпочтительнее подходить к этому как к средству для улучшения понимания позиции партнеров, уважительный и напоминающий стиль значительно чаще приносит успех, чем агрессивный и обвиняющий. | ||
